Какво е конверсия в маркетинга, как се смята и защо три системи ви дават три различни числа

Какво е конверсия: определението без мъгла

Конверсия е действие на посетителя, което вие сте решили, че има стойност за бизнеса. Най-честото е покупка, но може да е и регистрация, обаждане по телефона, попълнена форма за оферта или абониране за бюлетин. Google Ads го казва почти дословно така: рекламодателят сам избира кои действия да се броят, например покупка, регистрация или телефонно обаждане.

От това определение следват две неща, които се пропускат. Първо, конверсията не съществува сама по себе си. Някой трябва да я дефинира, и ако я дефинира рекламната агенция, тя ще избере действие, което се случва често. Второ, „конверсия“ без уточнение не значи нищо. Добавяне в количката също може да е конверсия, ако някой го е отбелязал така. Тогава кампанията изглежда блестящо, а касата е празна.

Затова първият въпрос, когато ви показват отчет с конверсии, е: „какво точно се брои тук?“. Ако отговорът е „всичко важно“, отговорът е грешен.

Процент на конверсия: формулата и един пример

Процентът на конверсия (conversion rate) е броят на конверсиите, разделен на броя на посещенията, умножен по 100. Ако магазинът е имал 2 000 посещения за седмицата и от тях са станали 30 поръчки, процентът е 30 / 2 000 × 100 = 1,5%.

Shopify го смята точно така. В отчетите за поведение на клиентите процентът на конверсия е описан като процент на сесиите, завършили с покупка. Важната дума е „сесии“. Shopify брои посещения, не поръчки, и сам предупреждава, че един клиент може да направи няколко покупки в една сесия, затова броят поръчки и броят сесии с покупка може да не съвпадат.

Shopify разбива пътя на четири стъпки и всяка е процент от всички сесии:

1. Всички сесии.
2. Сесии с добавяне в количката.
3. Сесии, стигнали до плащането (поне едно натискане или клик на страницата за плащане).
4. Сесии с завършена покупка.

Къде се губят хората: как се чете разбивката

Общият процент казва само, че има проблем. Разбивката казва къде е. В нашите магазини гледам двата прехода поотделно, защото те имат различни причини.

Ако много хора гледат продукти, но малко добавят в количката, проблемът обикновено е на продуктовата страница: цена, снимки, описание, наличност, срок на доставка. Ако много хора добавят, но малко стигат до плащането, гледайте количката: изненадваща цена на доставката, задължителна регистрация, купон, който не работи. Ако стигат до плащането и спират там, проблемът е в самото плащане: начини на доставка, наложен платеж, офиси на куриера, грешки при адреса.

Последното го знам от собствен опит. При нас много от поправките, които наистина помогнаха, бяха в доставката на страницата за плащане. На тази стъпка хората вече са решили да купят и спират, защото нещо им пречи да довършат.

Shopify позволява и филтър по човешки и роботски трафик. Ползвайте го. Роботите разреждат сесиите и процентът на конверсия пада, без нещо в магазина да се е променило. Пак по тази причина Shopify пише, че от 21 до 23 септември 2026 г. е сменил начина, по който мери сесиите, и метриките на база сесии, включително процентът на конверсия, може да се променят без реална промяна в трафика. Ако сравнявате есента на 2026 г. с лятото, имайте го предвид.

Защо Google Ads, Analytics и Shopify показват различни числа

Тук идва източникът на повечето спорове с агенции. Трите системи мерят различни неща и всяка е права в своите граници.

В Google Analytics 4 важните действия вече не се наричат конверсии. Google ги преименува на key events, на български ключови събития: събитие, което мери действие, особено важно за успеха на бизнеса. Думата „конверсия“ остана за действие, което използвате, за да мерите рекламните си кампании, и което се споделя с Google Ads. Тоест покупка може да е ключово събитие в Analytics и отделно да е конверсия в Google Ads, а двете числа да се различават.

Google Ads брои по свой начин. Според помощната страница на Google на сайта стои таг. Когато човек кликне на реклама, се записва временна бисквитка, и когато после направи избраното действие, системата я разпознава и отчита конверсия. Google Ads приписва конверсията на рекламата, на която човекът е кликнал. Ако същият човек е видял и реклама във Фейсбук, Meta може също да си я припише. Сборът от конверсиите в двете рекламни системи често е по-голям от поръчките в магазина. Сметките са верни, просто всяка система брои своето.

Shopify брои поръчките, които реално са влезли. Това е най-близкото до истината число в тази тройка, но и то не е пари в банката. Отказана поръчка с наложен платеж е конверсия във всички отчети и нула в касата.

Бисквитките и съгласието: защо част от конверсиите се досмятат

В България, както и в целия ЕС, сайтът трябва да поиска съгласие за бисквитките. Когато човек откаже, тагът на Google не може да запише бисквитка и конверсията няма как да бъде вързана с клика.

Google решава това с т.нар. режим на съгласие (consent mode). Той предава на Google дали посетителят е дал съгласие и таговете се държат според това. При отказ таговете не пазят бисквитки. В основния вариант при отказ не се праща нищо. В разширения вариант таговете пращат сигнали без бисквитки и Google ползва тези сигнали, за да моделира, тоест да досметне, липсващите данни.

Практическият извод е, че част от конверсиите, които виждате в Google Ads, са изчислени по модел, а не преброени. Това е оценка, макар и направена по данни. Когато решавате дали кампанията се изплаща, сверявайте я с поръчките в магазина, не само с отчета на рекламната система.

Кои конверсии да мери малкият онлайн магазин

Правилото, което ползваме, е просто: основната конверсия е покупката, и само тя се подава на рекламата за автоматично наддаване. Всичко останало се мери, но се води като второстепенно.

Защо е важно. Ако кажете на Google Ads да търси хора, които добавят в количката, той ще ги намери. Ще намери много хора, които добавят и не купуват, и ще ви ги продаде на добра цена. Алгоритъмът оптимизира точно това, което му подадете.

За магазин в България има още една причина да внимавате. Според Eurostat през 2025 г. 78% от интернет потребителите в ЕС са купили нещо онлайн, а разликата между дела на хората, които ползват интернет, и тези, които пазаруват онлайн, е особено голяма в България, 33 процентни пункта. С други думи, у нас много хора разглеждат и не купуват онлайн. Ако броите разглежданията и добавянията като успех, у нас ще се заблудите особено лесно.

• Основна: завършена покупка, със стойността на поръчката.
• Второстепенни: добавяне в количката, стигане до плащане, абонамент за бюлетин, обаждане от сайта.
• Проверка веднъж месечно: колко от поръчките са върнати или отказани, особено при наложен платеж.

Как да вдигнете конверсията, без да гадаете

Първо оправете мерането, после оптимизирайте. Направете една тестова поръчка и проверете дали се появява и в Shopify, и в Analytics, и в рекламната система. Звучи очевидно, но от годините ми като консултант по европейски програми помня колко проекти отчитаха индикатори, които никой не беше проверил на място. С конверсиите е същото.

После гледайте разбивката по стъпки и поправяйте най-голямата загуба. Не пипайте пет неща наведнъж, защото няма да знаете кое е помогнало. Сменете едно, изчакайте достатъчно поръчки и сравнете със същия период преди това.

Накрая сравнявайте парите. Процентът на конверсия може да падне, а печалбата да расте, ако продавате по-скъпи поръчки или спрете рекламата, която докарваше случайни посетители. Ползвайте процента, за да намирате проблеми, а решенията взимайте по парите. Как свързваме рекламата с фийдовете и реалните поръчки, описваме в „Реклама и фийдове“, а как подреждаме самия магазин и страницата за плащане, в „Shopify магазини“.